شناخت بازار روسیه

قدرت پنهان در شمال

 

امروز می‌خوام از بازاری صحبت کنم که اکثر تحلیلگرها اشتباه می‌شناسنش. بازار روسیه مثل یک کوه یخه؛ اون چیزی که می‌بینید فقط بیست درصد واقعیته. هشتاد درصد این بازار زیر سطح پنهانه و درک این لایه‌های پنهان، کلید موفقیت شماست.

 

همین دو هفته پیش، یه بروکر جوان با ذوق و شوق تعریف می‌کرد که یه قرارداد بزرگ با یه شرکت روسی بسته. سه ماه بعد، هیچ خبری از پول نشد. می‌دونید مشکل کجا بود؟ اون فقط بیست درصد روی کوه یخ رو دیده بود.

 

اول از همه، یه واقعیت مهم رو باید درک کنید. روسیه یه کشور نیست، یه قارهٔ کامله با یازده منطقه زمانی مختلف. وقتی میگید "بازار روسیه"، دقیقاً مثل اینه که بگید "بازار اروپا". هر منطقه قوانین، فرهنگ و شبکه روابط خودش رو داره.

 

سیستم تجاری روسیه یه ساختار هرمی پیچیده‌ست. تو رأس هرم، چند شرکت بزرگ دولتی و نیمه‌دولتی قرار دارن که همه چیز رو کنترل می‌کنن. اما زیر این لایه، یه شبکه گسترده از شرکت‌های خصوصی هست که اکثراً نادیده گرفته میشن.

 

یه نکته طلایی در مورد روس‌ها: اونها عاشق قدرت و نمایش قدرتن. یه شرکت روسی ممکنه دفتر مجللی تو مسکو داشته باشه، اما این لزوماً نشونه قدرت مالی نیست. باید یاد بگیرید تفاوت بین نمایش قدرت و قدرت واقعی رو تشخیص بدید.

 

حالا یه سؤال مهم: چرا اکثر غربی‌ها تو بازار روسیه شکست می‌خورن؟ چون فکر می‌کنن روسیه یه بازار اروپاییه که فقط زبان متفاوتی داره. اشتباه بزرگتر از این نمی‌تونه باشه. روسیه یه دنیای کاملاً متفاوته با قواعد خودش.

 

تو بازار انرژی روسیه، همه چیز حول محور روابط شخصی می‌چرخه. یه قرارداد رسمی بدون پشتوانه روابط شخصی، ارزش کاغذی که روش نوشته شده رو هم نداره. من دیدم قراردادهای میلیون دلاری که فقط با یه دست دادن و یه جمله "من بهت اعتماد دارم" اجرا شدن.

 

یه اتفاق جالب که هفته پیش دیدم. یه شرکت بزرگ غربی داشت سعی می‌کرد یه معامله نفتی رو از طریق ایمیل و تماس آنلاین پیش ببره. بعد از دو ماه، هیچ پیشرفتی نداشت. یه بروکر روس وارد شد، دو تا جلسه حضوری گذاشت، و معامله بسته شد.

 

سیستم بانکی روسیه پیچیده‌ست اما قابل پیش‌بینی. برخلاف تصور عموم، راه‌های زیادی برای انجام معاملات مالی وجود داره. مهم اینه که بدونید با کدوم بانک‌ها و از چه مسیرهایی باید کار کنید.

 

حالا بریم سراغ لایه‌های عمیق‌تر بازار روسیه. یه چیزی که خیلی‌ها نمی‌دونن اینه که تو روسیه، "زمان" معنای متفاوتی داره. یه ضرب‌المثل روسی میگه "صبر کن، شاید به نفعت باشه". این دقیقاً فلسفه تجارت روسیه‌ست.

 

نکته کلیدی در مورد بازار انرژی روسیه: این بازار سه لایه داره:

لایه اول: شرکت‌های بزرگ دولتی مثل گازپروم و روسنفت

لایه دوم: شرکت‌های خصوصی بزرگ با روابط قوی دولتی

لایه سوم: شرکت‌های متوسط و کوچک که معمولاً نادیده گرفته میشن

 

یه رمز موفقیت: همیشه از لایه سوم شروع کنید. درسته که معاملات کوچکترن، اما ریسک کمتری دارن و راحت‌تر می‌تونید اعتبار کسب کنید.

 

تو روسیه، مفهوم "اعتماد" کاملاً متفاوته. روس‌ها به راحتی به کسی اعتماد نمی‌کنن، اما وقتی اعتماد کردن، تا آخر پای معامله می‌مونن. من یه معامله‌گر روس می‌شناسم که پنج سال با یه شریک کار کرد، فقط چون یه بار تو شرایط سخت بهش کمک کرده بود.

 

یه نکته حیاتی در مورد مستندات: روس‌ها عاشق کاغذبازی‌ان. هر چیزی باید مهر و امضا داشته باشه، حتی ایمیل‌ها. یه بار دیدم یه معامله بزرگ به خاطر نداشتن یه مهر ساده متوقف شد.

 

نقش واسطه‌ها تو روسیه خیلی مهمه. اینجا بروکر فقط یه واسطه نیست، یه "ضامن اعتماد" هم هست. یه بروکر خوب تو روسیه باید:

- روابط قوی با سیستم بانکی داشته باشه

- شبکه‌ای از روابط شخصی داشته باشه

- با سیستم‌های حقوقی و مالی آشنا باشه

 

نکته جالب دیگه در مورد روس‌ها: اونها عاشق چالش‌های فنی هستن. اگه بتونید یه راه‌حل فنی برای مشکلشون پیدا کنید, حتی اگه گرون‌تر باشه، ترجیح میدن با شما کار کنن.

 

تقویم تجاری روسیه هم منحصر به فرده. از اواسط دسامبر تا اواسط ژانویه، و از اول می تا پونزدهم می، تقریباً همه چیز تعطیله. برنامه‌ریزی‌هاتون رو باید با این تقویم هماهنگ کنید.

 

حالا یه نکته استراتژیک: روس‌ها همیشه به دنبال "برنامه B" هستن. حتی وقتی همه چیز خوب پیش میره، دنبال گزینه‌های جایگزین می‌گردن. شما هم باید همین کار رو بکنید.

 

یه تجربه شخصی: پارسال داشتیم روی یه قرارداد بزرگ کار می‌کردیم. همه چیز آماده بود، اما طرف روسی یکهو همه چیز رو متوقف کرد. شیش ماه بعد فهمیدیم داشتن یه معامله موازی رو پیش می‌بردن. این عادی‌ترین چیز تو تجارت روسیه‌ست.

 

در مورد پرداخت‌ها، یه قانون طلایی هست: همیشه مکانیزم پرداخت رو قبل از شروع مذاکرات اصلی مشخص کنید. روس‌ها خیلی رک هستن؛ اگه راهی برای پرداخت ندارن، از همون اول میگن.

 

و در نهایت، مهم‌ترین نکته در مورد بازار روسیه: اینجا همه چیز شخصیه، حتی معاملات تجاری. موفقیت در این بازار به توانایی شما در ایجاد و حفظ روابط شخصی بستگی داره. یه قرارداد محکم خوبه، اما یه رابطه قوی بهتره.

 

یادتون باشه، روسیه بازار فرصت‌های بزرگه، اما فقط برای کسایی که صبر استراتژیک دارن و حاضرن وقت و انرژی کافی برای درک این بازار پیچیده بذارن.

 

 

عزیزان علاقه‌مند به صنعت نفت و گاز! 

شما هم‌اکنون می‌توانید در Spotify و Apple Podcasts ، با سرچ کردن Hani Mahmoodi به صورت رایگان به پادکست‌های من دسترسی پیدا کنید

توجه : تمامی این اطلاعات برای اولین بار توسط گروه هانی محمودی در فضای آنلاین به اشتراک گذاشته شده است و استفاده از این اطلاعات بدون ذکر منبع ،توسط شرکت توسعه راهبرد انرژی هانی پیگرد قانونی خواهد داشت .

گروه هانی محمودی، بزرگترین مجموعه کارآفرینی نفت و گاز، آماده همراهی با شماست.

 

 تماس با ما

برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره تخصصی، همین حالا با ما در واتساپ در ارتباط باشید:

۰۹۰۵۳۳۸۳۱۸۵ – خانم امیری