فصل اول: خطاب به دانش‌پذیران

بیاید اول یک واقعیت رو شفاف بگیم. سردرگمی امروز شما تصادفی نیست و از «ضعف شخصی» هم نمیاد. این گیجی محصول مستقیم شرایطیه که توش زندگی و تصمیم‌گیری می‌کنید. فشار اقتصادی، نااطمینانی، خبرهای متناقض، تغییرات سریع بازار و آینده‌ای که قابل پیش‌بینی نیست. ذهن انسان تو چنین فضایی طبیعی‌ه که دنبال نقطه اتکا بگرده، اما وقتی همه‌چیز هم‌زمان مبهمه، نتیجه میشه خستگی ذهنی و تردید دائمی.

اتفاقات این روزها دقیقاً همین رو تشدید کرده. از ژانویه ۲۰۲۶ (دی-بهمن ۱۴۰۴)، آمریکا دور جدیدی از تحریم‌ها رو اعمال کرده ، فقط در ۲۳ ژانویه، ۹ کشتی shadow fleet و ۸ شرکت مرتبط رو تحریم کردن، که بخشی از بیش از ۱۸۰ کشتی تحریم‌شده در سال‌های اخیر هست. این باعث شده حمل نفت و محصولات پتروشیمی سخت‌تر بشه، هزینه‌ها بالا بره و دسترسی به کشتی مطمئن کم. همزمان، کمبود گاز زمستان ۱۴۰۴-۱۴۰۵ یکی از شدیدترین‌ها بوده ، گاز خوراک پتروشیمی‌ها تا ۵۰-۸۰ درصد قطع شد، واحدهای زیادی shutdown شدن، و تولید متانول فقط حدود ۱۶-۲۰ درصد ظرفیت کار کرد. صادرات نفت ایران در ۲۰۲۵ متوسط ۱.۳۸ میلیون بشکه در روز بوده (گاهی تا ۲ میلیون)، اما درآمد کمتر به خاطر تخفیف‌های سنگین (۵-۱۵ دلار زیر برنت). تورم بالای ۴۲ درصد، رکود اقتصادی و انقباض GDP (پیش‌بینی منفی برای ۲۰۲۵-۲۰۲۶) هم قدرت خرید رو کم کرده و بازار داخلی رو فلج. این‌ها باعث شده خبرهای متناقض زیاد بشه، فرصت‌ها مبهم به نظر برسن، و خیلی از دانش‌پذیرا احساس کنن “حالا وقت ورود نیست” یا “آموزش فایده‌ای نداره”.

مسئله اصلی اینجاست: شما وسط یک طوفان ایستادید و هم‌زمان از خودتون انتظار دارید مسیر رو هم دقیق ببینید. این تضاده. وقتی شرایط بیرونی ناپایداره، ذهن شروع می‌کنه به پخش شدن. امروز فکر می‌کنید باید صبر کنید، فردا فکر می‌کنید جا می‌مونید. یک روز انگیزه دارید، روز بعد شک. این اذیت‌کننده است، چون نه می‌تونید کامل بایستید، نه با خیال راحت حرکت کنید. این همون نقطه‌ایه که بیشتر آدم‌ها اشتباه می‌کنن؛ فکر می‌کنن باید «تصمیم بزرگ» بگیرن، در حالی که مسئله اصلاً تصمیم بزرگ نیست، مسئله نداشتن چارچوب فکریه.

برای یک دانش‌پذیر، این شرایط اگر درست دیده نشه، خطرناکه. چون ممکنه مسیر آموزش رو رها کنه، یا مدام از این شاخه به اون شاخه بپره. اما اگر درست فهمیده بشه، دقیقاً برعکسه؛ این دوره می‌تونه بهترین فرصت باشه. چرا؟ چون تو زمان بی‌ثباتی، کسی جلو می‌افته که ذهنش رو منظم نگه می‌داره، نه کسی که عجله بیشتری داره. صادرات پتروشیمی ایران هنوز حدود ۲۹ میلیون تن در سال‌های اخیر بوده (ارزش حدود ۱۳ میلیارد دلار)، و ظرفیت به سمت ۱۰۰ میلیون تن می‌ره. خیلی‌ها با وجود تحریم‌ها کمیسیون گرفتن ، یعنی بازار زنده است، فقط نیاز به آمادگی واقعی داره.

راهکار دقیق اینه که شما در این مقطع، به‌جای دنبال کردن نتیجه، روی «مسیر آموزشی» تمرکز متمرکز داشته باشید. یعنی آموزش رو نه به‌عنوان وسیله پول سریع، بلکه به‌عنوان ابزار ساخت قدرت تصمیم‌گیری ببینید. همین هفته باید تصمیم بگیرید که دامنه ورودی ذهنتون رو محدود کنید. خبر کمتر، مقایسه کمتر، مسیر مشخص‌تر. آموزش باید پیوسته باشه، نه هیجانی. قرار نیست همه‌چیز رو بفهمید؛ قراره یک خط فکری مشخص بسازید که بعداً روش تصمیم بگیرید.

این بهترین فرصته چون خیلی‌ها الان دقیقاً برعکس عمل می‌کنن. یا فلج شدن، یا دنبال راه‌های فوری و بی‌ریشه می‌گردن. شما اگر الان روی فهم عمیق مسیر، منطق بازار و ساخت ذهن تحلیلی سرمایه‌گذاری کنید، وقتی فضا آروم‌تر بشه (که خواهد شد، چون ایران همیشه راه‌های دور زدن پیدا کرده)، جلوتر از بقیه‌اید. نه از نظر شعار، از نظر آمادگی واقعی.

برای اینکه ملموس بشه، یک مثال ساده بزنم: یکی از دانش‌پذیرای قبلی من، سال ۱۴۰۳ تو اوج تحریم‌ها شروع کرد. اول گیج بود، خبرهای تحریم می‌خوند و می‌خواست رها کنه. اما تصمیم گرفت فقط روی آموزش تمرکز کنه ، هر هفته چک‌لیست قیمت محصولات رو پر می‌کرد، شبکه لینکدین رو آهسته می‌ساخت، و خبرهای غیرمرتبط رو قطع کرد. نتیجه؟ در ۹ ماه اول هیچ کمیسیون نگرفت، اما ذهنش منظم شد. وقتی در ۱۴۰۴ بازار کمی باز شد و خریداران چینی دوباره فعال شدن، اولین LOI واقعی‌ش رو گرفت و حالا کمیسیون پایدار داره. اگر اون موقع رها کرده بود، الان مثل خیلی‌ها بیرون گود بود. تو هم همین کار رو بکن: از همین هفته، فقط ۳۰ دقیقه در روز روی چک‌لیست آموزش تمرکز کن، بقیه خبرها رو محدود کن ، این پیاده‌سازی ساده، گیجی‌ات رو کم می‌کنه و آماده‌ات می‌کنه.

فصل دوم: خطاب به بروکرها

اول باید یک سوءتفاهم را جمع کنیم. اگر این روزها ذهنت شلوغ‌تر از قبل شده، اگر تصمیم‌گیری سخت‌تر شده و اگر حس می‌کنی زمین بازی عوض شده، این ضعف تو نیست؛ این واقعیت بازاره. شرایط فعلی، بازار بروکری رو وارد فازی کرده که دیگه جای خطاهای ذهنی و رفتارهای نیمه‌حرفه‌ای نیست. نوسان، ریسک، محدودیت ارتباطات، بی‌اعتمادی و فشار نقدینگی هم‌زمان روی بروکر نشسته و طبیعی‌ه که خیلی‌ها گیج بشن.

اتفاقات اخیر دقیقاً این فشار رو سنگین‌تر کرده. در ژانویه ۲۰۲۶، آمریکا ۹ کشتی shadow fleet و ۸ شرکت رو تحریم کرد – بخشی از فشار حداکثری که بیش از ۱۸۰ کشتی رو هدف گرفته. این باعث شده حمل سخت‌تر بشه، هزینه‌ها بالا بره، و معامله‌ها کندتر پیش بره. کمبود گاز زمستان ۱۴۰۴-۱۴۰۵ تولید پتروشیمی رو زده (متانول فقط ۱۶-۲۰ درصد ظرفیت)، حجم صادراتی کم شده، و تخفیف‌ها بیشتر. صادرات نفت ۲۰۲۵ متوسط ۱.۳۸ میلیون بشکه در روز بوده اما درآمد کمتر به خاطر تخفیف و هزینه shadow fleet. تورم ۴۲ درصد+ و رکود اقتصادی هم جریان نقدینگی رو قطع کرده. این‌ها باعث شده LOIها فیک‌تر بشن، پرداخت‌ها دیرتر، و اعتبار سخت‌تر حفظ بشه.

مسئله اصلی بروکر امروز این نیست که «معامله نیست». مسئله اینه که الگوهای قدیمی دیگه جواب نمی‌ده. خیلی‌ها هنوز با ذهنیت بازار آروم، شبکه‌های شل، اطلاعات نصفه‌نیمه و امید به شانس جلو می‌رن. در چنین فضایی، بروکر نه‌تنها پیشرفت نمی‌کنه، بلکه به‌مرور اعتبارش هم تحلیل می‌ره. اذیت‌شدن از اینجاست؛ از اینکه حس می‌کنی داری کار می‌کنی، ولی خروجی هم‌سطح انرژی نیست.

ریشه این فشار، نداشتن استراتژی متناسب با شرایط جدیده. بروکرهایی که امروز ضربه می‌خورن، معمولاً دو دسته‌ان: یا بیش‌ازحد عجولن و دنبال هر فرصت ظاهری می‌دون، یا بیش‌ازحد محتاط شدن و عملاً فلج‌اند. هر دو خطرناکه. بازار الان نه جای قمار حرفه‌ایه، نه جای انفعال. جای بروکریه که می‌دونه کِی movement کنه و کِی صبر کنه، و این فقط با چارچوب ذهنی درست ساخته می‌شه.

راهکار عملی برای بروکر در این مقطع، تمرکز روی «بقا و اعتبار» قبل از توسعه‌ست. یعنی اول باید بازی رو نگه داری، بعد بزرگش کنی. همین هفته باید سبد فعالیتت رو سبک کنی؛ ارتباطات فیک، پیشنهادهای مبهم، طرف‌های نامعتبر. به‌جاش روی چند رابطه واقعی، چند محصول مشخص (مثل پلیمرها یا متانول که تقاضای چین پایداره) و چند مسیر قابل دفاع تمرکز کنی. آموزش در این مرحله حیاتی‌ه، اما نه آموزش عمومی؛ آموزش دقیق برای تصمیم‌سازی، مذاکره، تشخیص ریسک و فیلتر طرف مقابل.

این شرایط، برخلاف تصور خیلی‌ها، بهترین فرصت برای بروکر حرفه‌ایه. چون بازار داره خودش رو تصفیه می‌کنه. بروکرهایی که فقط با سر و صدا جلو می‌اومدن، دارن حذف می‌شن. اون‌هایی می‌مونن که ذهن منظم، زبان حرفه‌ای و درک واقعی از زنجیره دارن. صادرات پتروشیمی هنوز حدود ۱۳ میلیارد دلار ارزش داره، و خیلی از بروکرها با وجود تحریم‌ها کمیسیون گرفتن ، یعنی فرصت هست، فقط برای آماده‌ها.

برای اینکه واضح‌تر بشه، یک مثال بزنم: یکی از بروکرهای باتجربه که باهاش کار کردم، در اوج تحریم‌های ۱۴۰۴، وقتی shadow fleet یکی یکی تحریم می‌شد، به جای عجله برای هر LOI، سبدش رو محدود کرد به ۳ محصول (پلی‌اتیلن، متانول، اوره) و فقط روی خریداران قدیمی چین تمرکز کرد. هر هفته قیمت Argus/ICIS رو چک می‌کرد، پیام‌های ارزشمند (بروزرسانی تخفیف تحریم) می‌فرستاد، و از معامله‌های مشکوک دوری کرد. نتیجه؟ در ۶ ماه اول کمیسیون کم شد، اما اعتبار حفظ شد. وقتی در اواخر بازار کمی باز شد، خریداران قدیمی برگشتن و حالا کمیسیون پایدار داره، در حالی که خیلی از رقبا حذف شدن. تو هم همین کار رو بکن: از همین هفته، ۳ محصول اولویت‌دار انتخاب کن، لیست ۱۰ خریدار قدیمی مطمئن رو بروز کن، و فقط پیام ارزشمند بفرست ، این پیاده‌سازی ساده، اعتبار رو حفظ می‌کنه و کمیسیون رو برمی‌گردونه.

فصل سوم: خطاب به صاحبان کسب‌وکار (خریداران، فروشندگان، تولیدکنندگان، تأمین‌کنندگان)

قبل از هر چیز باید این رو شفاف گفت: اگر این روزها تصمیم‌گیری براتون سخت‌تر شده، اگر بعضی انتخاب‌ها رو مدام عقب می‌اندازید یا اگر حس می‌کنید هر حرکت می‌تونه پرریسک باشه، این نشونه ضعف مدیریتی نیست. این واکنش طبیعی کسب‌وکاره وقتی محیط بیرونی بی‌ثباته. بازار، نقدینگی، لجستیک، ارتباطات و حتی پیش‌بینی فردا، هم‌زمان تحت فشارن. تو چنین فضایی، ذهن مدیر وارد حالت دفاعی می‌شه و این دقیقاً همون‌جاییه که بیشترین خطاها اتفاق می‌افته.

اتفاقات اخیر این فشار رو چند برابر کرده. 

مسئله اصلی صاحبان کسب‌وکار امروز «نبود فرصت» نیست؛ مسئله، قاطی‌شدن بقا با توسعه‌ست. خیلی‌ها هم‌زمان می‌خوان کسب‌وکار رو سرپا نگه دارن و رشد هم بکنن، بدون اینکه این دو فاز رو از هم جدا کنن. نتیجه‌اش می‌شه تصمیم‌های نصفه‌نیمه: نه جسارت توسعه هست، نه انضباط بقا. اینجاست که اذیت شروع می‌شه؛ چون فشار از بیرونه، ولی خطا از درونه.

ریشه این وضعیت، نبود اولویت‌بندی ذهنیه. وقتی شرایط نرماله، اشتباهات پوشانده می‌شن. اما در این روزها، هر تصمیم اشتباه چند برابر هزینه داره. خیلی از مدیران هنوز با الگوهای دوره ثبات فکر می‌کنن؛ برنامه‌های بلندمدت بدون توجه به ضربان بازار، یا برعکس، واکنش‌های هیجانی کوتاه‌مدت. هر دو خطرناکن. بازار امروز، مدیریت دقیق می‌خواد، نه خوش‌بینی افراطی، نه ترس مزمن.

راهکار عملی در این مقطع، تفکیک آگاهانه فازهاست. باید شفاف تصمیم بگیرید که کسب‌وکار الان در فاز «حفظ و کنترل» است یا «حرکت محدود و هوشمند». این هفته و این ماه، تمرکز باید روی نقدینگی، اعتبار، زنجیره تأمین و تصمیم‌های قابل دفاع باشه. توسعه اگر هست، باید حساب‌شده و کوچک باشه، نه پرسر و صدا. آموزش و تحلیل در این فاز نقش کلیدی داره؛ نه برای رشد فوری، برای کاهش خطا. مدیر امروز باید بیشتر بفهمه، کمتر هیجان‌زده بشه.

نکته مهم اینه که این شرایط، برای مدیر آگاه یک فرصته. چرا؟ چون خیلی از رقبا یا قفل می‌کنن یا اشتباه می‌زنن. ظرفیت به سمت رشد می‌ره، و کسب‌وکارهایی که الان نقدینگی‌شون رو حفظ کنن، وقتی بازار باز بشه (که خواهد شد)، سهم بیشتری می‌گیرن.

برای اینکه ملموس بشه، یک مثال بزنم: یکی از تولیدکنندگان که باهاشون همکاری داشتم،  وقتی گاز قطع شد و تولید افت کرد، به جای تلاش برای حفظ حجم قبلی (که هزینه رو بالا می‌برد)، فاز رو به “حفظ” تغییر داد: هزینه‌های غیرضروری رو ۳۰ درصد کم کرد، با تأمین‌کننده‌ها تهاتر موقت بست، و روی فروش موجودی انبار تمرکز کرد. همزمان، هر هفته جریان نقدی رو چک می‌کرد و توسعه جدید رو عقب انداخت. نتیجه؟ نه تنها زنده موند، بلکه وقتی در بهار گاز برگشت، با نقدینگی سالم سریع‌تر تولید رو بالا برد و سهم بازار رقبای ضعیف‌شده رو گرفت. حالا کسب‌وکارش قوی‌تره. تو هم همین کار رو بکن: از همین هفته، یک جدول ساده نقدینگی بساز (ورودی/خروجی ماهانه)، ۲۰ درصد هزینه‌های غیرضروری رو قطع کن، و با ۲-۳ تأمین‌کننده/مشتری کلیدی جلسه بگذار برای تهاتر یا پرداخت تدریجی ، این پیاده‌سازی عملی، کسب‌وکارت رو از فشار خارج می‌کنه و آماده رشد می‌کنه.

گروه هانی محمودی، بزرگترین مجموعه کارآفرینی نفت و گاز، آماده همراهی با شماست.

 تماس با ما

برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره تخصصی، همین حالا با ما در واتساپ در ارتباط باشید:

۰۹۰۵۳۳۸۳۱۸۵ – خانم امیری