مذاکره با تجار هندی

راز و رمز های موفقیت در شبه قاره

 

دو ماه پیش، یه بروکر تازه‌کار داشت با یک تاجر بزرگ هندی مذاکره می‌کرد. همه چیز خوب پیش می‌رفت تا اینکه یکهو همه چیز به هم ریخت. می‌دونید مشکل کجا بود؟ اون فکر می‌کرد مذاکره با هندی‌ها مثل مذاکره با بقیه‌ست.

 

هنر مذاکره با تجار هندی یک مهارت منحصر به فرده. اینجا قوانین بازی کاملاً متفاوته. اول از همه، باید بدونید که تو فرهنگ هندی، "نه" گفتن مستقیم تقریباً غیرممکنه. وقتی یه تاجر هندی میگه "دیکنگه" (خواهیم دید)، در واقع داره میگه "نه".

 

رمز اول: زمان‌بندی هندی

تو هند، زمان یک مفهوم انعطاف‌پذیره. وقتی یه تاجر هندی میگه "کل" (فردا)، ممکنه منظورش هفته دیگه باشه. این نه بی‌نظمیه، نه بی‌احترامی. این بخشی از فرهنگ "جوگاد" هندیه - یعنی انعطاف‌پذیری خلاقانه.

 

بذارید یه مثال واقعی بزنم. ماه پیش داشتیم روی یه قرارداد بزرگ نفتی کار می‌کردیم. طرف هندی هر روز یه تغییر جزئی تو قرارداد می‌خواست. بروکرهای غربی دیوونه می‌شدن، اما ما می‌دونستیم این بخشی از فرآیند مذاکره هندیه.

 

رمز دوم: هیرارشی مقدسه

تو مذاکرات هندی، سلسله مراتب خیلی مهمه. حتی اگه با مدیرعامل به توافق برسید، باید صبر کنید تا همه سطوح مدیریتی تأیید کنن. من دیدم معاملات بزرگی به خاطر عدم درک این نکته شکست خورده.

 

ساختار مذاکره با هندی‌ها باید اینطوری باشه:

- مرحله اول: آشنایی و اعتمادسازی (حداقل 2-3 جلسه)

- مرحله دوم: بحث کلی درباره همکاری (باز هم چند جلسه)

- مرحله سوم: ورود به جزئیات قیمت و شرایط

- مرحله چهارم: چونه‌زنی (می‌تونه خیلی طول بکشه)

- مرحله پنجم: توافق و امضا (که بازم ممکنه چند مرحله داشته باشه)

 

رمز سوم: چای، سکوت، و صبر

یه قانون طلایی: هیچوقت تو جلسه اول وارد بحث قیمت نشید. بذارید چای بخورن، از خانواده حرف بزنن، شما رو بشناسن. این "زمان تلف کردن" نیست، این سرمایه‌گذاری روی رابطه‌ست.

 

یه اتفاق جالب که هفته پیش دیدم. یه بروکر باتجربه تو یه جلسه مهم، بیست دقیقه کامل سکوت کرد و فقط گوش داد. طرف هندی بعداً گفت این یکی از دلایل اصلی اعتمادش به این بروکر بوده.

 

رمز چهارم: قیمت‌گذاری هوشمند

هندی‌ها استاد چونه‌زنی هستن. همیشه باید حداقل 20-30 درصد فضا برای مذاکره قیمت بذارید. اما نکته مهم‌تر اینه که چطور این کاهش قیمت رو ارائه می‌کنید.

 

تکنیک "پله‌ای" رو یاد بگیرید:

- اول: قیمت اولیه (بالاتر از حد انتظار)

- دوم: تخفیف اول (نشون دادن انعطاف)

- سوم: مقاومت کوتاه

- چهارم: تخفیف نهایی (طوری که احساس کنن برنده شدن)

 

رمز پنجم: زبان بدن هندی

تو مذاکره با هندی‌ها، گاهی اونچه نمی‌گن مهم‌تر از اونچه میگن. اون تکون دادن معروف سر هندی که همه دیدیم، می‌تونه هشت معنی مختلف داشته باشه. من یه بار دیدم یه معامله بزرگ به خاطر سوءتفاهم در همین حرکت ساده به هم خورد.

 

چند نکته کلیدی در زبان بدن:

- وقتی دست به سینه می‌شینن: نشونه مقاومته

- وقتی به ساعت نگاه می‌کنن: نه به معنی عجله، بلکه نشونه خستگی از موضوعه

- لبخند همیشگی: لزوماً نشونه رضایت نیست، گاهی نشونه عدم توافقه

 

رمز ششم: قدرت روابط غیررسمی

بزرگترین معاملات من با هندی‌ها نه تو دفتر کار، بلکه تو رستوران‌های سنتی یا حتی تو خونه‌هاشون بسته شده. یه شام خانوادگی می‌تونه بیشتر از ده جلسه رسمی ارزش داشته باشه.

 

یه خاطره جالب: پارسال داشتیم روی یه قرارداد بزرگ کار می‌کردیم. سه ماه مذاکره رسمی هیچ نتیجه‌ای نداد. تا اینکه مدیرعامل شرکت هندی منو دعوت کرد عروسی دخترش. تو همون مراسم، بین رقص و موسیقی، کل قرارداد نهایی شد.

 

رمز هفتم: اهمیت دیجیتال

اشتباه نکنید، با اینکه هندی‌ها به روابط شخصی اهمیت میدن، اما تو تکنولوژی خیلی پیشرفته‌ن. انتظار دارن تمام مستندات و پرزنتیشن‌ها دیجیتال و حرفه‌ای باشه. من حتی دیدم بعضی شرکت‌های هندی از هوش مصنوعی برای آنالیز قراردادها استفاده می‌کنن.

 

رمز هشتم: مدیریت اختلاف

تو فرهنگ هندی، اختلاف بخشی از تجارته. مهم اینه که چطور مدیریتش می‌کنید. یه قانون طلایی: هیچوقت تو جمع یه تاجر هندی رو نقد نکنید. حتی اگه اشتباه می‌کنه، باید خصوصی بهش بگید.

 

تکنیک "پل زدن" رو یاد بگیرید:

- اول: تأیید نظر طرف مقابل

- دوم: ارائه یه دیدگاه جایگزین

- سوم: پیشنهاد راه حل مشترک

- چهارم: تأکید روی منافع مشترک

 

رمز نهم: اهمیت مستندسازی

با اینکه هندی‌ها به روابط شخصی اهمیت میدن، اما همه چیز باید مستند بشه. هر قول، هر توافق و هر تغییری باید مکتوب بشه. این تناقض نیست، این هوشمندی تجاریه.

 

یه نکته مهم: بعد از هر جلسه، یه خلاصه مذاکرات بفرستید. اما نه فقط به انگلیسی، به هندی یا حداقل به زبان محلی طرف مقابل. این نشون میده که براشون ارزش قائلید.

 

رمز دهم: قدرت "نه" نگفتن

هندی‌ها استاد "نه" نگفتن غیرمستقیم هستن. شما هم باید این هنر رو یاد بگیرید. به جای "نه"، از عباراتی مثل "باید بیشتر بررسی کنیم" یا "شاید در آینده" استفاده کنید.

 

و در نهایت، مهم‌ترین رمز موفقیت در مذاکره با هندی‌ها: صبر استراتژیک. این بازار برای کسایی که دنبال نتیجه فوری هستن ساخته نشده. موفقیت در مذاکره با هندی‌ها مثل کاشتن یه درخته؛ زمان می‌بره، اما نتیجه‌ش موندگاره.

 

یادتون باشه، هر معامله موفق با یه تاجر هندی می‌تونه در ده معامله بعدی بهتون کمک کنه. اونها به کسایی که قبلاً باهاشون کار کردن و ثابت شدن، خیلی راحت‌تر اعتماد می‌کنن.

 

 

عزیزان علاقه‌مند به صنعت نفت و گاز! 

شما هم‌اکنون می‌توانید در Spotify و Apple Podcasts ، با سرچ کردن Hani Mahmoodi به صورت رایگان به پادکست‌های من دسترسی پیدا کنید

توجه : تمامی این اطلاعات برای اولین بار توسط گروه هانی محمودی در فضای آنلاین به اشتراک گذاشته شده است و استفاده از این اطلاعات بدون ذکر منبع ،توسط شرکت توسعه راهبرد انرژی هانی پیگرد قانونی خواهد داشت .

گروه هانی محمودی، بزرگترین مجموعه کارآفرینی نفت و گاز، آماده همراهی با شماست.

 

 تماس با ما

برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره تخصصی، همین حالا با ما در واتساپ در ارتباط باشید:

۰۹۰۵۳۳۸۳۱۸۵ – خانم امیری