استراتژی مذاکره با روس ها

اصول و تکنیک های کاربردی

 

وقتی با یک روس پشت میز مذاکره می‌شینید، باید بدونید که وارد یک بازی شطرنج پیچیده شدید. اینجا، هر حرکت معنای خاص خودش رو داره و یک اشتباه کوچیک می‌تونه کل بازی رو تغییر بده.

 

یه اتفاق واقعی: ماه پیش، یک بروکر با تجربه با یک شرکت روسی جلسه داشت. همه چیز عالی پیش می‌رفت تا اینکه موقع ناهار، شروع کرد به تعریف از معاملاتش با رقیب اونها. همون لحظه، معامله تموم شد. چرا؟ چون روس‌ها به شدت به وفاداری اهمیت میدن.

 

اصل اول در مذاکره با روس‌ها: "" (Нет) یعنی "نه"، و وقتی میگن نه، واقعاً منظورشون "نه" هست. برخلاف آسیایی‌ها که معمولاً غیرمستقیم رد می‌کنن، روس‌ها خیلی رک و مستقیم هستن. این رک بودن رو نباید توهین تلقی کنید.

 

تکنیک‌های کلیدی در مذاکره:

 

1. قدرت سکوت

روس‌ها استاد استفاده از سکوت در مذاکره هستن. گاهی چند دقیقه سکوت می‌کنن تا طرف مقابل رو تحت فشار بذارن. یاد بگیرید در این لحظات، آروم باشید و عجله نکنید.

 

2. نمایش قدرت

جلسه اول معمولاً یک نمایش قدرته. ممکنه شما رو چند ساعت منتظر بذارن، یا با تیم بزرگی وارد جلسه بشن. نباید جا بخورید. این بخشی از استراتژی اونهاست.

 

3. آزمایش شخصیت

روس‌ها قبل از ورود به مذاکره اصلی، شخصیت شما رو می‌سنجن. ممکنه پیشنهادهای غیرمنطقی بدن یا رفتار سردی داشته باشن. این یک تسته. واکنش شما خیلی مهمه.

 

یه خاطره جالب: سال پیش تو یک مذاکره مهم، طرف روسی دو ساعت تمام فقط از مشکلات صنعت نفت حرف زد. همه فکر می‌کردن جلسه بی‌فایده‌ست. اما این فقط یک تست صبر بود. جلسه بعد، مستقیم رفتن سر اصل مطلب.

 

نکات طلایی در مذاکره با روس‌ها:

 

1. زبان بدن

- نگاه مستقیم خیلی مهمه

- لبخند بی‌جا نزنید

- ژست‌های مقتدرانه رو حفظ کنید

- فاصله فیزیکی رو رعایت کنید

 

2. ساختار جلسه

صبح: معارفه و صحبت‌های کلی

ظهر: ناهار کاری (خیلی مهمه)

بعدازظهر: مذاکره اصلی

 

3. استراتژی قیمت‌گذاری

روس‌ها برخلاف چینی‌ها، چونه‌زن‌های سرسختی نیستن. در عوض، رو کیفیت و اعتبار خیلی حساسن. یه تجربه جالب: پارسال یه شرکت روسی پیشنهاد قیمت پایین‌تر رو رد کرد چون فکر می‌کرد "مشکلی داره". اونها معتقدن چیز خوب نمی‌تونه ارزون باشه.

 

4. تکنیک مذاکره "ماتریوشکا"

درست مثل عروسک‌های روسی که تو دل هم هستن، مذاکره با روس‌ها هم لایه لایه‌ست:

- لایه اول: آشنایی و اعتمادسازی

- لایه دوم: بررسی توانمندی‌های طرفین

- لایه سوم: مذاکره اصلی

- لایه چهارم: توافقات فنی و مالی

- لایه پنجم: نهایی‌سازی و امضا

 

5. قدرت روابط غیررسمی

بزرگترین معاملات با روس‌ها معمولاً بعد از ساعت کاری بسته میشه. شام کاری، مخصوصاً اگه با ودکا همراه باشه، می‌تونه مهم‌تر از ده جلسه رسمی باشه. اما یه هشدار مهم: هرگز سعی نکنید با یه روس تو نوشیدن رقابت کنید!

 

6. مدیریت زمان روسی

تو مذاکره با روس‌ها، زمان یه مفهوم انعطاف‌پذیره. ممکنه یک هفته هیچ خبری نباشه و یکهو انتظار داشته باشن همه چیز تو 24 ساعت تموم بشه. باید همیشه آماده باشید.

 

7. تکنیک "نیت"

روس‌ها خیلی به نیت و انگیزه افراد اهمیت میدن. قبل از شروع مذاکره اصلی، باید نیت واقعی خودتون رو نشون بدید. صداقت و شفافیت در این مرحله خیلی مهمه.

 

8. مدیریت اختلافات

وقتی با یه روس به اختلاف می‌خورید، بدترین کار اینه که مستقیم بگید "اشتباه می‌کنی". در عوض از تکنیک "پل سازی" استفاده کنید:

- اول: تأیید نظرشون

- دوم: ارائه دیدگاه جایگزین

- سوم: پیشنهاد راه حل مشترک

 

9. استفاده از نفوذ

روس‌ها به "Vertical of Power" اعتقاد دارن. یعنی اگه می‌خواید یه معامله رو پیش ببرید، باید از بالا شروع کنید. یه معرفی‌نامه از یه مقام ارشد می‌تونه درهای زیادی رو باز کنه.

 

10. مستندسازی حرفه‌ای

با اینکه خیلی از توافقات تو جلسات غیررسمی انجام میشه، اما روس‌ها تو مستندسازی خیلی دقیق و سختگیر هستن. هر توافقی باید مکتوب و امضا بشه.

 

نکته نهایی: روس‌ها عاشق داستان‌های موفقیت هستن. اگه بتونید نشون بدید که قبلاً معاملات موفق داشتید، خیلی راحت‌تر بهتون اعتماد می‌کنن. اما مراقب باشید، هر موفقیتی که تعریف می‌کنید باید قابل راستی‌آزمایی باشه.

 

یه هشدار مهم: هرگز فکر نکنید که یه روس رو فریب دادید. اونها معمولاً خیلی بیشتر از اونچه نشون میدن می‌دونن و دیر یا زود حقیقت مشخص میشه.

 

در نهایت، موفقیت در مذاکره با روس‌ها به سه چیز بستگی داره:

1. صبر استراتژیک

2. درک عمیق فرهنگی

3. آمادگی کامل در همه جنبه‌ها

 

و یادتون باشه، وقتی یه روس بهتون اعتماد کنه، این اعتماد می‌تونه نسل به نسل منتقل بشه. من معامله‌گرهایی رو می‌شناسم که بیست سال با یه خانواده روس کار می‌کنن، فقط به خاطر اعتمادی که پدرانشون به هم داشتن.

 

 

عزیزان علاقه‌مند به صنعت نفت و گاز! 

شما هم‌اکنون می‌توانید در Spotify و Apple Podcasts ، با سرچ کردن Hani Mahmoodi به صورت رایگان به پادکست‌های من دسترسی پیدا کنید

توجه : تمامی این اطلاعات برای اولین بار توسط گروه هانی محمودی در فضای آنلاین به اشتراک گذاشته شده است و استفاده از این اطلاعات بدون ذکر منبع ،توسط شرکت توسعه راهبرد انرژی هانی پیگرد قانونی خواهد داشت .

گروه هانی محمودی، بزرگترین مجموعه کارآفرینی نفت و گاز، آماده همراهی با شماست.

 

 تماس با ما

برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره تخصصی، همین حالا با ما در واتساپ در ارتباط باشید:

۰۹۰۵۳۳۸۳۱۸۵ – خانم امیری